Jak inzerovat nemovitost víc způsoby a vydělat na tom statisíce?

Většina majitelů přemýšlí nad prodejem takhle: „Mám byt, dám ho do inzerce, počkám, kdo se ozve.“ A přesně tady se často ztrácí několik set tisíc.

Nemovitost totiž není jen adresa a metry čtvereční. Je to produkt. A každý produkt má svého kupujícího. Jenže ta samá nemovitost může mít kupujících hned několik druhů, a každý z nich je ochotný zaplatit jinou cenu z jiného důvodu.

Otázka, kterou byste si měli položit jako první, tedy nezní „za kolik to prodám?“, ale „kdo to může koupit a proč?“

Kupující nejsou jedna skupina

Když prodáváte, obvykle si pod kupcem představíte rodinu, která hledá bydlení. Ale to je jen jedna z možností. Reálně vám o stejnou nemovitost může mít zájem:

• kupující na vlastní bydlení,
• investor, který hledá byt na dlouhodobý pronájem,
• majitel, který uvažuje o krátkodobém pronájmu (Airbnb),
• developer nebo řemeslník, který vidí potenciál v rekonstrukci nebo dělení,
• podnikatel, který hledá prostor na komerční využití.

Každý z nich se dívá na jiná čísla. Rodina řeší dispozice a školu poblíž. Investor počítá výnos. Developer počítá, co z toho postaví. A právě proto může jeden a ten samý objekt oslovit víc lidí, když ho nabídnete správně, a víc zájemců znamená víc prohlídek, větší konkurenci a v důsledku vyšší finální cenu.

Příklad první: dva pozemky vedle sebe

Máte dva sousední stavební pozemky. Zdánlivě jednoduchá situace. Jenže ve skutečnosti je můžete nabídnout hned třemi způsoby:

• každý zvlášť — oslovíte lidi, kteří hledají jeden pozemek pro stavbu vlastního domu,
• oba dohromady — oslovíte někoho, kdo chce větší souvislou plochu,
• jako developerský projekt — oslovíte investora nebo stavební firmu, která na tom vidí byznys.

Každá varianta má jiného kupce a jiný cenový strop. Když od začátku zvolíte jen jednu cestu, o ty ostatní zájemce přijdete, aniž byste to kdy zjistili.

Příklad druhý: dům, nebo investiční chalupa?

Prodáváte zajímavou nemovitost na venkově nebo v atraktivní lokalitě, třeba u Pálavy, Mikulova nebo Znojma. Pro jednoho kupce je to rodinný dům k trvalému bydlení. Pro druhého je to skvělá investiční chalupa na rekreaci a pronájem přes sezónu.

To jsou dva úplně jiné příběhy, dvě jiné cílové skupiny a dvě jiné prezentace. Pokud nemovitost nabídnete jen jako „dům k bydlení“, investiční kupce vůbec neoslovíte, a přitom to mohou být právě oni, kdo zaplatí nejvíc.

Příklad třetí: byt v centru Brna

Byt v centru Brna je klasika. Pro jednoho je to bydlení na skvělé adrese. Pro druhého je to ideální nemovitost na krátkodobý pronájem přes Airbnb, kde se dá spočítat velmi zajímavý výnos.

Když ten samý byt umíte odprezentovat pro obě skupiny, rázem nemáte deset zájemců, ale klidně dvacet. A čím víc lidí o nemovitost soupeří, tím větší je šance na tu nejvyšší možnou prodejní cenu, kterou vás jako majitele zajímá nejvíc.

O co tu doopravdy jde

Není nad to mít nemovitost na inzertních serverech ve více kategoriích a promyšleně cílit na víc typů zájemců. Není to trik, je to strategie. Každá kategorie a každé cílení přivede jiné lidi a víc zájmu vždycky pracuje ve prospěch prodávajícího.

Chce to ale trochu zkušeností. Vědět, kterou cestu má smysl otevřít, jak nemovitost pro každou skupinu popsat, nacenit a odprezentovat, aby to nepůsobilo zmateně, ale naopak profesionálně. Špatně zvolená kategorie umí naopak i dobrou nemovitost pohřbít.

Než dáte nemovitost do inzerce

Zastavte se ještě před prvním inzerátem a projděte si tři otázky:

1. Kdo všechno může být mým kupcem?
2. Jaký příběh a jaká čísla oslovují každou z těch skupin?
3. Kolik různých cest k prodeji vlastně mám?

Odpovědi na tyhle otázky často rozhodnou o výsledné ceně dřív, než vůbec zvednete telefon prvnímu zájemci.

Zvažujete prodej nemovitosti v Brně nebo okolí a nejste si jistí, komu všemu by mohla sednout? Napište mi. Rád se na ni podívám a řeknu vám první názor na to, kolika způsoby se dá nabídnout, a která z nich vás může dovést k nejvyšší ceně.